Силата за продажби, независимо дали се състои от един човек или 100 души, до голяма степен определя успеха или провала на компанията. Когато разработват търговска сила, наемащите мениджъри трябва да разполагат с необходимите ресурси, за да привлекат оптималните хора за екипа, както и да имат ясна представа за това как могат да изглеждат техните профили или автобиографии. Въоръжени с тези ресурси и знания, мениджърите могат да изградят екип, който да облагодетелства компанията във всеки аспект.
Функция
Крайната функция на търговската сила е да генерира приходи за компанията чрез продажбата на нейните продукти или услуги. Но ролята на правилно разработен и обучен екип по продажбите обхваща много повече. Те трябва да изградят удовлетвореност и доверие на клиентите през целия цикъл на продажбите. Това създава повтарящ се бизнес и нов бизнес от препоръки на клиенти. Много компании са добавили показател за удовлетвореност на клиентите към оценките на екипа по продажбите. В миналото тези оценки се фокусираха най-вече върху данните за продажбите. Истински професионалните търговци също се стремят да представят своята компания във възможно най-добрата светлина, дори в личния си живот.
Наемане
Наемането на подходящите търговци може да увеличи продажбите, да подобри имиджа на компанията и да добави положителна енергия към работната среда. Наемането на грешни може значително да намали продажбите и да доведе до нарушено обществено възприятие за бизнеса. Със сигурност мениджърите трябва да търсят кандидати с автобиография, показваща подходящия опит и умения, необходими за работа в конкретната му индустрия. Освен това, а може би дори по-важното, големите търговци притежават следните характеристики: самочувствие, позитивно и енергично отношение, мотивирани от пари, ефективни комуникационни умения и конкурентна личност.
Къде да търсите
Много компании предпочитат да наемат отвътре. По този начин служителят вече познава бизнеса и колегите служители. Това изисква по-малко обучение и в дългосрочен план може да струва по-малко. По-малките фирми може да нямат тази опция. Мениджърите често искат препоръки за служители и биха могли да предложат малък бонус за препоръки, ако лицето бъде наето. Онлайн рекламите и обявите във вестници предлагат друг метод за събиране на автобиографии за преглед, както и препоръки от настоящи клиенти и професионални асоциации. Ловците на глави, специализирани в продажбите, са скъпа алтернатива, но може да са добър начин да намерите най-добрите кандидати.
Обучение
Правилното обучение на търговския персонал може да се състои от официални курсове по продажби или семинари, но често се извършва вътрешно от по-опитни търговци. Някои мениджъри разработват свои собствени програми за обучение по продажби. Програмите за обучение обикновено се състоят от осигуряване на задълбочени познания на продавачите за предлаганите продукти или услуги, ролеви дейности и постоянна програма за наставничество. Някои продажбени позиции може да изискват от търговците да засенчат настоящия персонал по продажбите, за да научат необходимите стъпки и протоколи.
Оценка
Мениджърите по продажби трябва редовно да оценяват търговската сила, за да следят успеха им в постигането на целите и изграждането на клиентска база. Оценките често включват анализ на продажбите, силните и слабите страни в различни области и определянето на бъдещи цели. Тези оценки помагат да се определи дали търговският персонал се нуждае от допълнително обучение по определени аспекти на бизнеса.
