Стратегиите за ценообразуване играят важна роля при определянето на това колко клиенти ще купуват нов продукт на компанията или ще продължат да купуват нейните съществуващи продукти. Малкият и големият бизнес определят цени въз основа на конкурентната среда, предпочитанията за закупуване на клиенти и качеството на продукта. Основните цели на ценовата стратегия са да покрие разходите, да спечели разумна печалба и да увеличи пазарния дял.
Основи
Компаниите могат да определят цени, за да постигнат определен марж на печалбата. Например, ако една компания е усреднила 10 процента марж на печалба през последните години, тя може да постави цел от 11 процента през следващата година въз основа на нова линия от продукти от висок клас. За да увеличат пазарния дял, компаниите трябва да предлагат избор на продукти на цени, които отнемат пазарния дял от конкурентите. Друга ценова стратегия е максимизирането на обема, при което компаниите се опитват да продадат колкото се може повече единици, като същевременно постигат минимален марж на печалбата.
Ценообразуване за нов продукт
Стратегии за ценообразуване на нови продукти се прилагат, когато стартиращ продукт пуска първия си продукт или утвърдена компания пуска нова марка. Тези стратегии включват ценообразуване, конкурентно ценообразуване и определяне на възможно най-висока цена. Ценообразуването въз основа на разходи включва събиране на общите разходи, направени за придобиване или производство на продукт и след това добавяне на надценка отгоре. Конкурентното ценообразуване включва съвпадение на цените на конкурентите за подобни продукти. Компаниите, прилагащи тази стратегия, обикновено се надяват да привлекат клиенти въз основа на фактори, които не са свързани с цените, като промоции на продажби, превъзходни дистрибуторски мрежи и оформления на магазини. Една компания може също да определи много висока цена за нов продукт, тъй като вярва, че атрибутите на продукта, като качество и стойност, значително превъзхождат своите конкуренти. Когато определят цени за нови продукти, компаниите трябва да внимават да не канибализират продажбите на по-стари версии на тези продукти. Един от възможните варианти е да се определят по-високи цени за по-новите модели или да се пускат само на ограничени пазари.
Цени за проникване на пазара
Ценообразуването за проникване на пазара включва ценообразуване на продукт, значително по-нисък от конкуренцията, за да генерира интерес на купувача. След като една компания увеличи пазарния си дял и създаде репутация за качество, тя може да започне да увеличава цените, за да стимулира по-високи маржове на печалба. Тази ценова стратегия е подходяща както за нови, така и за съществуващи продукти, за разлика от ценообразуването за нови продукти. Това работи, когато компаниите изпробват продукти на пазари с недостатъчно обслужване, на които има търсене и клиентите търсят изгодни оферти. Може също така да работи, ако конкурентите имат структури с висока цена и не са в състояние да намалят цените си, без да претърпят загуби. Продажбата на продукти в големи обеми също позволява на компаниите да намалят своите единични разходи, което може да доведе до по-високи маржове.
Съображения
Друга ценова стратегия, приложима за новите продукти, е обезмасляването, което включва определяне на висока първоначална цена и постепенно намаляване с течение на времето. Тази стратегия работи за продукти с установени клиентски бази на различни ценови точки, като мобилни устройства от висок клас. Обезмасляването позволява бързо възстановяване на разходите, но насърчава конкуренцията, което постепенно намалява цената. В допълнение към различните ценови стратегии, промяната на продуктовия микс и проучването на нови географски пазари също може да доведе до ръст на приходите и печалбата.
